高档健身会所如何维系高端客户？

主 持 人：刘海峰  北京金世佳企划顾问有限公司首席品牌管理顾问

特约嘉宾：赵志强  奥斯健（北京}俱乐部管理顾问有限公司总经理

近几年商业健身俱乐部在国内开始盛行，而且随着国际健身俱乐部品牌的进入、大规模、高档次的健身俱乐部也涌入市场。

高档健身俱乐部纷纷“跑马圈地，抢占市场”，以高端定位来拓展市场，虽获得市场的认同，但毕竟需要依靠长期的客户来维系，包括人力资源的匮乏，如何适应市场，不断提繁荣昌盛管理水平？高档健身俱乐部如何利用资源来获得持续的发展？

主持人：健身产业虽得以迅猛发展，人们对花钱买健康认知度也有很大的提升，大众健身市场虽一片红火，但赢利能力较低，高档健身俱乐部由于高端定位，也显得高处不胜寒，如何看待当前的高档健身市场？如何拓展市场？

赵志强：中国的健身行业处于起步阶段。在国外，健身行业已有几十年的发展路程，软、硬件设施齐全，我们现在的水平相当于国外上世纪80年代的水平。

我国现在的健身行业属于商业体育运动，而不属于大众体育。在管理方面还没有建立系统，健身房的设计、建筑材料、档次不一，会员价格没有标准。高档的俱乐部投资应在1千万以上，设备高端，管理人应在本行业5—8年以上，俱乐部里有亚、美籍健身指导，会员人数在5000—7000以上，面积在3500平方米以上，服务的人群主要是收入较高的人群。而中档的俱乐部在保定、哈尔滨、大连、南京、广东、深圳等地较为常见。

国家一直在提倡全民健身，但是并没有一套完整的东西来规范市场，我们希望国家在政策上能给予一定的支持，金融系统的完善也将有利于带动市场的发展。

主持人：高档健身俱乐部在我国刚刚兴起，健身也要讲科学，这势必对俱乐部的专业管理及服务水准要求较高，那么，当时高档健身俱乐部的发展面临哪些问题，又如何来解决？

赵志强：作为俱乐部为客户提供的是专业的健身服务，而很多人认为健身指导就是练健美的，这是完全不对的。作为健身指导，应该接受专业的培训，实习3个月，考核后，得到证书，大概的费用在6000—7000元左右。那么，就有很多的非专业人士经过短暂的培训进入健身行业，这种情况在一些小型的城市和中档的及比较大众的健身俱乐部比较常见。健身指导在某种意义上说相当于医生，不过没有医生那么严谨，他为亚健康及健康的人提供服务，使其更加健康。那么，健身指导就更需要有专业的知识。高档俱乐部对教练的要求很高，如果不能给顾客提供科学的健身计划，是很难获得客户认同的。

作为经营人，应该培养市场意识。建立自己的管理系统，在硬件方面设备要达到一定的高度，健身器材要完备并且标准，健身指导具有专业知识。在软件方面管理、销售、市场、会员保留、培训流程、行业运作等方面要有一套自己的模式。像亚历山大、中体等就是比较生动的例子。

主持人：高档健身俱乐部的市场也在逐步走向成熟，竞争也日趋激烈，那么也意味着品牌的个性化特征尤为重要，服务产品的差异化将成为竞争的重要手段，目前，高档健身俱乐部如何创建强热品牌？

赵志强：目前在北京已有七家正在营业的大型独立商业健身俱乐部，它们是“中体倍力”、“青鸟兆龙”、“青鸟百盛”、“THE SPA”、“保迪沃—英派斯”、“进步”和“葆莱”。其基本硬件设施及配套设施各有特征，刻意打造一个良好的舒适健身环境也是各俱乐部一个共同的特点。各家俱乐部的会员销售竞争是相当激烈的，各自均有自己独特的较灵活和完善的价格体系，团体会员、个人会员促销策略不一。在服务产品上各种操课的安排与服务上，各家俱乐部除都有如动感单车、健身操、踏板、球操、瑜珈、拉丁舞和街舞等五种以上的常规课程外，还有三种以上的专用课程。可见，安排丰富多彩的各种免费操课，已不再是各大型独立商业健身俱乐部求新求特色的法宝，而已成为一种必备的主要服务项目。有的俱乐部还推出特色的服务项目，以招揽会员。众所周知，在愈演愈烈的连锁俱乐部产业市场竞争的最后关键，不是投资规模和价格的竞争，而是优秀人才、管理质量和服务水平的竞争！

观点提示
* 网络建设极为重要，如果俱乐部不具有更多的网点，那么就会给吸收会员带来困难，而且管理成本也会随之提高。

* 专业化程度要求较高，就像投资管理一样，一个是帮人管钱，一个是帮人管身体；怎样管理好身体需要良好的专业素质。

* 高档俱乐部对教练的要求很高，如果不能给顾客提供科学的健身计划，是很难获得客户认同的。

* 中国的健身俱乐部想要成功必须符合中国的国情，不能照搬欧美模式。高档健身俱乐部必须在发展过程中，不断完善自身，依据市场来调整策略。

* 俱乐部产业市场竞争的最后关键，不是投资规模和价格的竞争；而是优秀人才、管理质量和服务水平的竞争。

* 建立观念比招揽会员更重要，改变观念改变市场。体验经济时代、个性化、人性化的服务是成功的要素。运动产业还需运动直销。

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